张国全

　　多年销售第一 育才无数

　　在仅有300多万人口的新加坡，张国全的保户有2000多位。目前光是销售投资型保单总保费，已达1700多万美元的他表示，在新加坡寿险界，投资型保单占其业绩的80%以上。

　　“我在新加坡寿险界，服务31年，始终坚持服务于大东方人寿。我非常热爱这份伟大神圣的事业。足迹遍及亚洲各国寿险界的我，对国际寿险伙伴的学习精神深为钦佩。尤其对中国寿险精英们的强烈求知欲，快速吸收的学习力，丰富多元的爆发力，印象特别深刻。”他说。

　　张国全广为培养销售人才，在看似枯燥的财务课程中，他却能以深入浅出、条理井然、实例清楚、活泼生动的解析，使学员们欢笑不断，对学习知识融汇贯通、充分吸收、灵活运用。

　　有些原来对保险事业没有信心，甚至是已经萌生去意的伙伴，在听完他的课程后，立刻撕毁辞职书，信心满满地表示：要全力在保险营销中争上游!张国全似乎是为大家栽下财富之树种子的园丁，为亚洲寿险界培育出无数顶尖专业的全方位财务规划师。

　　张国全时常向客户强调：目前钱存银行利息低，买股票风险大，购买房地产未必增值，养儿也难防老﹔所以保险商品，正是顺应时势之最佳选择。投资的风险在最上层，而基金的风险比股票低，保险是保障加投资、风险更低。

　　理财不打迷糊仗

　　张国全表示：如何以更短时间复制更多的财富，是多数人关切的焦点。金融的景气与循环还常具有周期性，例如景象荣盛过后，必然会出现衰退，衰退到谷底又会逐渐复苏，再次扩张。在不同阶段，利率高低、股价涨跌、货币政策的松紧、房地产价格的起伏，都会出现不同的战况，而影响到投资的成败。

　　特别值得一提的是，需求销售与产品销售有很大不同。在服务方针上，产品销售是你已经假设客户对你的产品有需求，你关注的只是要达成交易。而需求销售是，你并不急于推销产品，而是将重心放在关心对方的需求上。张国全强调：要真正关心客户的需求，量身打造适合他的保单规划，如此自然能赢得信赖，亦衍生出许多不同族群的新保户群。

　　“金钱如果不能实现梦想，再多的钱也没有用。”某次，他的一位年轻的朋友麦克有感而发地说。“对金钱有失落感的，不只有你一个人。”张国全告诉麦克。对喜欢讲求数据的麦克，他拿出许多资料作证。根据调查，过去几年，个人财富里，除了存款，包括基金、股票、房地产，所有财富几乎都在缩水。面对未来，裁员、减薪、失业，不知道稳定的收入何时会消失?尤其是在优裕经济环境下成长的年轻人，通常较无理财观念，假如没有妥善规划，未来可能会落得晚景凄凉。 张国全建议他们：你可以花几分钟写下来：

　　“你一直想做的是什么?你要在几岁时完成理想?算一算你有几年的时间，可以准备?”

　　“走一步、算一步，我没想那么多。”麦克随性地说。

　　“走一步算一步，不算规划，一定要有明确的目标。”张国全提醒麦克。

　　算一算这辈子，你已经赚了多少钱 ?这句话对许多人而言，都难有正确答案，也许过去你都在打迷糊仗，对钱没什么清楚的概念，也不会去计划。然而看看投资理财得当、而能实现提早退休梦想的人，大部分都是透过大量的研究、准确的投资，才一步步实践他们的梦想，理财不打迷糊仗。

　　以往常将“天地无限宽，岁月不愁长，人生不过百岁，睡不过八尺，吃不过三顿，闭上眼回天堂，所有的财产也带不走。”挂在嘴边的麦克，在听完张国全说明后，顿时明白：绝对不能跟钱过不去。尤其是投资理财，更不能打迷糊仗，必须有清楚明确的规划，不然迷迷糊糊地任由辛苦血汗钱流失，岂不冤枉。“安全第一、流动第二、报酬第三。”是投资获利的守则。张国全告诉麦克，任何投资，都应将安全性摆在第一，如此方能可长可久，安稳地创造获利。相对地，流动性较高的工具，投资人变现高，例如股票、基金的流动性就高于房地产。

　　如今，麦克不但是张国全的忠诚保户，每一笔资金在运用前，都会请张国全为他仔细计算。股票的震荡是环境因素，股票上升则是本身成功模式，千万不要受环境因素影响而决定投资。

　　复利威力大于原子弹

　　张国全在《销售投资型商品的致富秘笈》一书中，畅谈保险商品的优势包括：灵活性、伸缩性、可解决教育费问题、退休问题。此书中详述，诸如银行定存、跟会、股票、基金、债券、期货、房地产等，都是常见的投资工具。从书中详知这些投资工具的风险，及投资报酬率的关系。

　　“良好的投资理财规划，首重风险管理，深谙个中门道者，多数能精准掌握各项金融信息，与最好的投资机会，眼观全球，耳听八方，把握良机，乘势而为。”他说，在投资市场中，“善变的心”和“无主见”是多数投资人的共同点，有许多人，只要损失一点钱就寝食难安。有些人宁愿把攒下来的辛苦钱全部保守储蓄，也不愿冒风险去做任何投资，以为这样最没风险。但换个角度想想，没有风险，才是最大风险。

　　张国全表示：不论是经营寿险、或是个人投资理财要成功致富，必须具备强烈的行动力。它彷佛是兴奋剂，促使你发挥无穷的能量，向着心中既定的目标前进。积极的进取心、耐心与毅力，则可以摧毁成功路上的障碍，带您一步一步迈向成功。

　　“财富像一棵大树，都是从一粒微小的种子发育成长的;你所储存的每一元钱，就是你财富之树的种子。想让种子变成一棵大树，就必须知道如何善用每一分钱。”张国全说，客户需要全方位财务规划师，不断给予各种投资理财规划的知识。他经常告诉大家，复利威力大于原子弹，以钱滚钱、利上加利的复利效果增加财富，具有两大特点：

　　一是时间愈长，复利效果愈显著;

　　二是报酬率愈高，复利效果愈佳。

　　会赚钱的人是印钞机，会花钱的是提款机，会存钱的是数钞机。懂得三机一体的人，才是理财高手。

　　曾经有人问伟大的科学家爱因斯坦：“世界上最强大的力量是什么?”爱因斯坦的答案是：“复利”。而非核子爆炸的威力，或星球撞击的力量。

　　“复利”是什么?它是指透过长期的时间效果，让利上加利。一般而言，利息的计算方式可分为两种：

　　一、单利计算：是以本金乘上利率，一次计息，也就是本金的金额固定不变。

　　二、复利计算：每一期的利息都滚入本金，本金金额不断膨胀，因此复利计算的利息远超过单利。

　　富贵险中求

　　世界首富比尔·盖兹说过：若18个月内微软无新产品上市，那么就将在市场除名。可见要引领潮流的产业，一定得不断创新，不断换新血，才能立于不败之地。

　　“我们在销售上，也要有不断创新的思维和做法。我时常举世界各重大事件与保险商品的利多结合，例如：1987年美国股灾、1990年波斯湾危机，据国际世界卫生组织统计：医药费每年上涨12%，教育费每年上涨7%，种种迹象显示，保险是符合时势所需。”张国全强调。

　　2001年，美国的“9·11”事件，使得世界知名建筑——纽约世贸中心，被恐怖分子轰炸。当晚，张国全坐在家里看电视新闻，特意将已入睡的儿子叫醒，一起看这百年难得一见的恐怖事件。

　　“当晚，我拿手机跟家里通话，期间电话更是一直响个不停，十多个客户来电，在10个客户中，有7个喊卖、3个喊买。钱董隔天就进了50万美元，两个月后净赚15万美元。”他记忆犹新地说。

　　冒险主义者钱董，非常高兴地说：“我等这投资机会很久了，像‘9·11’这种事件，百年可能都见不到一次。”他语气中透露着兴奋：“因股市惨跌，这可是最好的投资时刻。”

　　2003年10月，当新加坡又发现1名研究生感染SARS时，他又进一次50万美元，3天后立刻卖，果然又赚了!50万美元前后进出4次，就快速有了200万美元的进出交易，张国全的佣金也跟着赚了4次。

　　张国全分析说：像钱董这类型的客户，符合“富贵险中求”的投资原则，诚如苏黎士投机定律所言：“股市风险越大，报酬越大。”当有重大利空发生时，才有机会赚取大波段行情，此时勇于冒险投资，反而能大赚一笔。所以我们要建立不在乎保单大小，而在于细水长流的销售心态。

　　张国全进一步说，“9·11”当晚，我有接不完的电话，因保户们不断问我，要进多少?

　　悲观主义者保户则对我说：惨了!世贸大楼被炸了，赶快帮我卖掉吧!我好心劝说要卖的其中7位保户，有5位改变想法转卖为买，后来果真获利，他们都十分感谢我的建议。钱董则是聪明的投资家，作风十分符合巴菲特的投资名言：“当别人都感到害怕时，你要贪心一点。”在股市一片惨跌时，他进场;等股市回升时，立刻卖掉，如此进进出出，马上大赚一笔。

　　钱滚钱赚进世界财

　　“散户为什么会输?”喜欢买股票的苏董，时常爱与他的保险顾问张国全讨论此问题。

　　张国全回答：一般散户因多数随波逐流，未建立一套正确的投资逻辑及理念，亦缺乏辨识好股票的技能，只知疯狂相信“股市名嘴”，盲目的随众杀进杀出，当然容易赔钱。

　　曾有理财专家形容，股市是一场丛林生死战，散户就是数量最多又最小的蚂蚁，四处寻找食物碎屑，却又容易被外资、法人等身躯庞大的大象踩死。

　　其实只要懂得丛林求生术，蚂蚁不一定会被踩死，仍有诸多优势。诚如美国投资大师彼得·林区所言：股市丛林战争中，散户并未完全居下风。大象虽身躯庞大、眼光看得远，但高大身躯难以隐匿。并且可以循着脚印，发现它的踪迹与动向。而蚂蚁虽小，却能在发现苗头不对时，立刻转身离去;而笨重的大象，要快速掉头退出战场，就比较困难些。

　　张国全建议苏董，不要将多数资金，丢进浮浮沉沉的股海中，任其淹没消失。而应先做好人生不同阶段的资产配置，买足额保险，并有全盘计划性的投资，耐心等待、长期持有才会赚钱。毕竟需要胆识与智慧兼具，方能投资致胜。

　　“散户通常在被折磨得不成人形时，才知卖出，但却又在最高点时买进，一而再、再而三地挫折，令他们输个精光、伤心不已……”张国全向苏董分析散户为什么会输的原因后，他会心一笑，没任何一项投资是完美的。必须随环境、时势弹性运用，最重要的是交由专业顾问来协助，才有较大获利空间。

　　如今在苏董脸上，常洋溢着的笑容，因为他已明白“长期持有、趋势分析高于波动分析、风险规避高于利润追求……”的投资名言，并不断提高保单的额度。

　　张国全认为，很多人之所以投资失利，是因为他都自己单独分次购买，例汽车、房子、股票……没有专人为他做整体规划，强调负债不能超过50%。

　　“你买许多房子，却不一定赚钱，因房价可能下跌。当你要套现时，却不一定卖到好价钱，请问你能只卖1个房间或1个厕所吗?答案当然是：不能。”

　　理财三分法

　　不管你的理财观是积极、还是保守，3至6个月的生活急用金、适当的保险，在这不景气的时代更重要。钱财的基本规划，可分为1/3家用、1/3储蓄、1/3投资。”张国全说，想投资就要勇敢地踏出第一步，了解自己的个性、时间，选择适当的投资工具，投资工具包括：保险、共同基金、债券、外币、股票、房地产等，注重分散风险、长期投资。

　　他常会幽默地对客户说：莫让辛苦赚来的钱，都放在银行里吹冷气，愈吹愈小张，因钱会跟着通货膨胀缩小。更经常提醒客户，每个人都有两种赚钱能力：以肉体、劳力、能力来赚钱，这是靠自己辛苦赚钱。你的钱帮你再赚钱，让钱滚钱、利生利。

　　“早10年退休可以吗?”许多客户会问张国全。“当然可以，投资得当一切都可能，例如买足额保险”。他总是如此回答：“富翁用一辈子，赚十辈子的钱，你呢?是否用一辈子的辛劳打拼，却只赚到很少的钱?原因是一般人只会以自己的体力、劳力来辛苦赚钱;富翁则是聪明地让钱来帮他赚更多的钱。”

　　张国全列举众多保户中的蔡董一例印证，许多人一辈子糊涂，生病了却突然清醒。大部分人都在出事后，才发现保险的重要性。蔡董是他的保户，以前非常讨厌保险，有次半夜不幸失足跌入地下沟洞，在湿冷的沟底，度过好几个小时，等天亮后，才被清洁工救起送医院。他出院后，即刻与张国全连络，表示要再投保高额保单。

　　“我在鬼门关前走一趟，才惊觉保险的重要性。”蔡董说。“事后，我一直问他，那个沟洞在哪?要请一些保险观念欠佳的客户去坐坐，看能不能更清醒?赶紧多买点保险。”张国全打趣地说，这是一念之间，所产生的重要变化。