《事业说明会工程/中华寿险四库全书》

　　图书简介：

　　从增员战斗营经典话术发展到理财导向的事业说明会，这个并不复杂的进程在中国大陆寿险业，同样经历了漫长的10年时间。从发展趋势上来看，这个过程还没有结束。本书在一定程度上，回应了在转型过程中进退两难、徘徊彷徨的经理人的内在需求。因为《事业说明会》整合了整个保险公司的资源，也可以充分减压个别行业先行者在专业层面的滞后状态。本书由两部分组成，包括事业说明会合增员辅导关键对话。创造性地把如何开好事业说明会于会后业务主任如何真正做好增员工作结合了起来。

　　作者简介：

　　宇雷，中国内地第一代实务派寿险培训专家，宇雷增员企业管理咨询顾问有限公司总裁，创新产品说明会咨询有限公司董事长，辽宁大学工商学院客座教授，中国保险学院客座教授，俄罗斯国立雅库特大学客座教授。

　　宇雷的革命性成果：

　　两大创造：寿险营销精神意愿理论、寿险营销劝说理论。

　　四大系统：高效管理系统、营销团队激活系统、高效增员留存育成系统、创新产品说明会业绩推动系统。

　　四大突破：寿险营销理论革命性突破、寿险营销技术革命性突破、寿险营销运作模式革命性突破、寿险营销培训理论与方法革命性突破。

　　周全胜：本土培育的营销企划专家，平安保险第一批倡导保险产品套餐、家庭生活设计、读图体验行销的保险企划人，在产品包装、推销和增员的辅助品设计、营销文化建设方面均有过人之处。他创立的玉米田广告曾启蒙过大量寿险营销人员和基础管理干部。最近几年，他借扎实的英语、法语基础，在跨国公司广告涉猎了多个系统的国际化的培养教材；并且透过各种保险媒介，继续在全国范围推广保险企划、培训研究成果。

　　图书目录：

　　第一部分　事业说明会

　　1　编写说明

　　2　概述

　　一、举办说明会的四个基本步骤

　　二、操作概述

　　3　事业说明会各阶段操作说明

　　一、会前策划阶段

　　二、会前筹备阶段

　　三、举办说明会阶段

　　四、会后总结阶段

　　4　辅助工具模板(工作分工表)

　　一、使用说明

　　二、《工作分工表》分类清单

　　模板1：策划阶段辅助工具

　　模板2：筹备阶段工作表

　　模板3：说明会举办阶段工作表

　　把握机遇　赢向未来(说明会致辞举例)

　　成功举办创业说明会的关键因素

　　关键因素之一：对成功人士分享相关事项的把握

　　关键因素之二：对主持人有关事项的把握

　　关键因素之三：对整个创业说明会时间的把握

　　关键因素之四：对推荐人相关事项的把握

　　关键因素之五：对应急措施的把握

　　创业说明会主持人串词与主讲人演讲词举例

　　第二部分　增员辅导关键对话

　　1　介绍话术

　　一、要求“影响力中心”推介的说明重点

　　二、介绍话术范例

　　三、信函开发

　　介绍话术通关演练

　　2　电话约访

　　一、电话约访增员比直接写信或亲自接触要来得……

　　二、电话约访包含下列要项

　　三、电话约访的拒绝处理

　　四、电话约访的拒绝处理范例

　　五、成功的电话约访要诀

　　六、电话约访范例

　　电话约访通关演练

　　3　初次面谈

　　一、初次面谈的目标

　　二、情报搜集(K. A. S. H. T. M. I. D)

　　三、引起对方兴趣的三个建议

　　四、十个增员开门话术

　　五、初次见面导入话术范例

　　初次面谈通关演练

　　4　导入测验

　　一、导入适性测验时说明的重点

　　二、导入适性测验的话术范例

　　适性测验表(一)

　　适性测验表(二)

　　适性测验表(三)

　　导入测验通关演练

　　5　测验分析

　　适性测验分析话术范例

　　测验分析通关演练

　　6　寿险前途

　　一、现代人为何要买保险

　　二、现代人有什么需要担忧的

　　三、寿险前途话术范例

　　寿险前途通关演练

　　7　主顾开拓

　　一、客户在哪里

　　二、人际关系八卦图

　　三、打动人心的话术

　　四、主顾开拓话术范例

　　主顾开拓通关演练

　　8　推销架构

　　一、销售循环图

　　二、销售架构范例

　　三、广阔的前景

　　推销架构通关演练

　　附录　麻雀变凤凰

　　9　教育训练

　　一、新人八部曲

　　二、训练流程(PESOS)

　　三、训练方法

　　四、介绍训练体系话术范例

　　教育训练通关演练

　　10　业务制度

　　业务制度与福利待遇

　　11　行业比较

　　行业比较通关演练

　　12　拒绝处理(一)

　　一、没底薪，没有固定薪，没有保证薪

　　二、没信心

　　三、家人反对，亲友反对，配偶反对

　　四、没兴趣

　　五、保险不好做

　　六、压力很大，受不了

　　七、业绩、收入不稳定

　　八、前途、市场、收入不确定性

　　九、对中国大陆的保险制度没信心

　　13　拒绝处理(二)

　　十、不想转业

　　十一、保险公司都一样

　　十二、身段拉不下来

　　十三、工作时间很长

　　十四、失败的例子很多

　　十五、没经验、没口才

　　十六、有亲戚朋友在做保险

　　14　拒绝处理(三)

　　十七、现在的基础不愿放弃

　　十八、对旧客户难交代

　　十九、原来所属的人员不会跟着跳槽

　　二十、人情因素不好意思跳槽

　　二十一、增员同业信心不足

　　二十二、在旧公司刚晋升

　　二十三、原主管能力很强

　　后记

　　附录　中华保险图书核武器库